Come diventare un venditore esperto di tecniche di vendita

In pochi lo considerano un lavoro stimolante: in vero, diventare venditore può riuscire a dare molte soddisfazioni economiche, personali e anche carrieristiche. Nessuno nasce con la stoffa del venditore, bensì si acquisiscono le giuste abilità solo con il passare del tempo e con l’esperienza.

Sicuramente i requisiti di base devono concernere la personalità e la propensione che si ha ad approcciarsi con clienti e con il lavoro nel suo insieme. Se l’azienda si accorge di avere a che fare con un venditore in gamba, tenderà a gratificarlo e a non farlo mai andare via. Ma quali sono questi requisiti per diventare un venditore esperto di tecniche di vendita?

Non guardare solo dal punto di vista delle vendite

L’errore che molti fanno, e che quindi li portano ad allontanarsi da una simile attività, è guardare alle tecniche di vendita come fini a se stesse.

Un esperto del settore sa che per arrivare al cuore del cliente deve avere un approccio solidaristico con lo stesso: deve cioè offrire lui il suo aiuto, con gentilezza, genuinità e disponibilità.

Nel suo modo di parlare, contestualizza i prodotti del suo catalogo, senza vantarli 'al solo fine di venderli’ ma descrivendoli con empatia, enfasi, soprattutto con naturalezza. In questo modo il cliente capirà che l’interesse del suo interlocutore è risolvere una problematica non per forza vendendo. La fiducia in tal modo è garantita.

Attenzione alle esigenze dei clienti

Viene da sé dunque che se l’approccio alla clientela è empatico, il venditore impara a capire le esigenze del suo interlocutore. In tal senso non bisogna mai sottovalutare i clienti: questi sono molto furbi e soprattutto non amano essere usati solo per raggiungere l’obiettivo di vendita.

Il discorso non va dunque manipolato né organizzato in maniera tale da persuadere ad ogni costo chi gli sta di fronte: il venditore sta parlando con una persona e va trattata in quanto tale. Deve piuttosto porsi al servizio del cliente, capire cosa vuole e aiutarlo in ogni modo possibile.

Non perdere il controllo sul discorso

I venditori hanno la nomea di essere logorroici. Il che è in parte vero. Tuttavia i più abili sanno gestire il discorso senza mai perderne il controllo.

Il suo atteggiamento di padronanza e il suo impegno riusciranno a far capire alla clientela che ha a che fare con qualcuno che sa il fatto suo. Ciò che conta poi è sapersene uscire anche nelle situazioni di difficoltà. Insomma tra padronanza linguistica, cortesia e gestione del discorso, anche questo farà la differenza a favore o sfavore del venditore.

Al di là di ciò comunque, è importante che nella chiacchierata i venditori professionisti ascoltino il cliente più di parlare. Ascoltando ciò che ha da dire, e tastando i punti giusti per capire quali siano le possibili mancanze, l’addetto alla vendita riuscirà quasi sicuramente nel suo intento.

L’importanza dell’aspetto fisico

Diciamocela tutta: mostrarsi ben vestiti, ben pettinati e con un aspetto curato fa di gran lunga la differenza. Il cliente preferirà di gran lunga affidarsi a qualcuno che si cura in ogni aspetto, si presenta con un abbigliamento consono al ruolo che ricopre.

Purtroppo in alcuni ambiti, anche l’occhio vuole la sua parte. Attenzione: non si parla di bellezza o di fisicità. Piuttosto di ordine, di pulizia, di eleganza. In fondo, il venditore sta lì a rappresentare l’azienda per cui lavora, e viene visto come “il biglietto da visita fisico” aziendale.

L’educazione e la comunicazione assertiva

Che il venditore abbia un guadagno commisurato ai contratti che conclude questo è indubbio. Ma per raggiungere il  suo intento, e per specializzarsi nel settore, la gentilezza e l’educazione devono fare da padroni. Quando le persone vedono il buon comportamento, il rispetto verso il prossimo, saranno sicuramente più protese ad aprire le proprie porte.

Circa la comunicazione, ricordiamo che va applicata quella assertiva. Durante le proprie esperienze, i propri giri quotidiani, può capitare che si incontrino persone aggressive. Ecco perché il proprio modo di porsi deve essere sempre pacato, educato. In caso contrario infatti rischiamo di passare noi per quelli che sono stati scorretti o fastidioso.

Il venditore affinerà le proprie tecniche lavorative essendo assertivo, facendo valere le sue opinioni senza imporsi, esprimendosi quando l’occasione lo richiede e stando zitti quando invece è ora di dire basta.

Qualche ultimo suggerimento

• Le persone amano essere adulate. Tuttavia i complimenti vanno fatti al momento giusto e senza esagerare. Se nel contesto della chiacchierata serve il complimento, allora va fatto senza esitazioni. Diventare inopportuni invece non farà altro che allontanare il cliente, il quale finirà con il definirci non sinceri. In più si consiglia di portare rispetto verso l’altro sesso: se il venditore è uomo e ha a che fare con una donna, deve avere anche rispetto per questo fattore. Il che ovviamente si ricollega all’educazione e al apersi approcciare.

• Se il problema del cliente sono i soldi o i dubbi riguardo il prodotto che vendiamo, non dobbiamo giudicarlo. Questo anche potrebbe essere un buon modo per coinvolgere la persona e farle capire che il venditore è lì per trovare una soluzione, per aprirgli un mondo e che la critica non fa affatto parte del suo modo di lavorare.

• Abbiamo detto che bisogna ascoltare il cliente e capire le sue esigenze. Di conseguenza anche la pazienza è una buona tecnica di vendita. Inutile pressare all’acquisto, ogni cosa viene a suo tempo. C’è un momento per tutto, e questo un venditore professionista lo sa. Ci vogliono tre ore per far capire al cliente che ne vale la pena? In fondo nessuno ha mai detto che si tratta di un lavoro facile, o che sia un gioco da ragazzi.

• Quando si parla, non bisogna mai usare toni negativi. Ci vuole positività, allegria, far capire il proprio punto di vista con il sorriso sulle labbra. Questo atteggiamento mentale è un punto di forza che dà anche sicurezza al venditore e che a sua volta lo spinge a trasmettere lo stesso grado di positività alle altre persone.

Questi non sono che dei semplici suggerimenti per provare a crearsi una propria posizione all’interno del settore di vendita. Ci sono professionisti che si fanno le ossa da soli e con l’esperienza, in altri casi è possibile velocizzare il tutto seguendo corsi tecniche di vendita "sfornati" da aziende serie, professionali ed affidabili.